Allikas: Äri-IT Sügis 2023
Autor: Marek Maido, BCS Itera turundusjuht
Turunduse automatiseerimine on kohati müstiline mõiste, mille sisu jääb tihti igaühe enda täita.
Nii palju kui ma olen turundus- ja müügijuhtidega sel teemal mõtteid vahetanud, on asi tihti piirdunud MailChimpi kasutamisega. Püüan siin avada veidi tänapäevaseid võimalusi ja vastata küsimusele, mida üldse on võimalik turunduses automatiseerida.
Mis turunduse automatiseerimine on? Kokkuvõttes võiks see kõlada nii: automatiseerimine on tarkvara kasutamine monotoonse käsitöö vähendamiseks turunduses ja müügis. Tegelikult peitub nende sõnade taga palju rohkem – tegemist on kanaliseeritud ning juhitud kliendi teekonnaga.
Eelkõige räägime korduvatest ülesannetest nagu e-kirjaturundus, vastused päringutele, sotsiaalmeedia postitused või reklaamikampaaniad. Automatiseerimise peamine mõte on siis veel kord vähendada käsitööd, aga ka parandada ning ühtlustada turunduskommunikatsiooni kvaliteeti.
Millest alustada ehk eeldused
Vastus on siin lihtne:
1. Läbimõeldud korduvad protsessid
Automatiseerimist on äärmiselt keeruline teha neis ettevõtetes, kus turundusprotsess muutub pidevalt, pole kindlaid kanaleid ja info ei liigu korrapäraselt. See võib olla seotud äri eripäraga, aga ehk ka sellega, et asjad pole läbi mõeldud.
Tõsi, automatiseerimisega käib kaasas üks nüanss: süsteemi väljastatud automaatse vastuse puhul pole kommunikatsioon vajalikul määral personaalne, mistõttu see ei pruugi mõnele ettevõttele sobida. Samas jälle lisab see personaliseeritust selles vaates, et klient saab alati mingi vastuse ning ei jää ootama.
2. Kaasaegne tehniline töövahend ehk tarkvara
Ladaga Kuule ei lenda! Automatiseerimine eeldab parimaid CRM-lahendusi, mis pakuvad ning võimaldavad ehitada automatiseerimise töövooge ehk workflow´d (loe töövoost lähemalt allpool).
3. Digitaalsete turunduskanalite integreeritus CRMiga
Andmed peavad jooksma digikanalitest automaatselt süsteemi ja seal peab olema töövahend, millega töövooge ehitada. Näiteks päringuvormilt tuleb ilma käsitööta kätte saada isiku andmed, ostu sooritajad, infokirjaga registreerunud, niisama vaatajad jne.
4. Kvaliteetsed andmed
Ilma kvaliteetsete andmeteta pole võimalik automatiseerida. Kui üks eelnevatest punktidest ei ole paigas, siis on igasugune automatiseerimine äärmiselt keeruline kui mitte võimatu.
Mida saab automatiseerida?
Vastus sõltub mainitud eeldustest, eriti tarkvarast. Tegelikult saab automatiseerida valdavat osa korduvatest tegevustest, kuid küsimus on kindlasti ka tasuvuses. Paljud võimalused on parimates CRM lahendustes olemas ja seega pole ettevõtetel enam vaja seda ise välja mõelda-arendada.
Siin on nimekiri mõningatest automatiseerimisvõimalustest (nimekirja võib soovi korral veelgi pikendada):
- Tervitussõnumid kodulehele saabujale ja uudiskirjaga liitujale. Sõnumisse on kohe kirja pandud CTA (call to action, üleskutse tegevusele) erinevate valikutega ja sõltuvalt sellest saab klient juba järgmise pakkumise või e-kirja.
- Liituja saab kohe süsteemist automaatse kingituse, näiteks kinkekrediidi või soovitused e-poest.
- Meeldetuletused: mingi perioodi järel saadab süsteem välja automaatse kirja, personaalse pakkumise või kingituse, et aktiveerida klienti.
- Sünnipäeva- või tähtpäevaõnnitlused ja eripakkumised.
- Teavitused VIP-klientidele, mis annavad edasi sõnumi, et nad on tähtsad ja erilised. Mõni ettevõte loob VIPidele eriprogramme koos vastava kommunikatsiooni ja väärtuspakkumistega.
- Tagasiside ja küsitlused. Need saab siduda ostuajalooga ehk vastata saavad ainult need, kes on ostnud. Või vastupidi, eraldi küsimustik neile, kes pole kaua ostnud.
- Uute toodete teavitused ja kampaaniad. Niipea kui uus toode on süsteemi loodud, saab selle siduda automaatse teavitusega, mis läheb kas infolehte või eraldi kampaaniana valitud sihtgrupile.
- Uudiskirjad.
Mis edasi saab ehk töövoog
Turunduse automatiseerimise olulisem osa on töövoo ehk järgnevuste ehitamise võimalus. Kui klient vastab kirjale või vajutab kampaanias mõnda valikut, siis on võimalik tekitada töövoog ehk asjad, mis juhtuvad pärast iga päästikut (triger). Kui klient sisestab oma andmed, läheb see info automaatselt kliendibaasi; kui ta täidab veebivormi, läheb see automaatselt teatud müügiinimesele. Kui kliendi teekonnas on valikuid rohkem, saab igale valikule ehitada automatiseeritud järgnevuste jada kuni konkreetsete töötajateni ja nende kohustusteni välja. Sissetulnud info loob automaatselt CRMi vastavad lead’id ehk müügivõimalused, millega peab edasi isiklikult tegutsema.
Näide
Microsofti CRM-lahendusele Dynamics 365 Sales on olemas automatiseerimise moodul ClickDimensions, kus saab lihtsalt drag & drop’i viisil lisada digikanalid ja kampaaniad, siduda need kindlate inimestega ja panna paika kliendi teekonna koos valikutega: mis juhtub, kui klient käitub kas nii või naa.
Pildil on kujutatud lihtne kliendi teekond. On saadetud kampaania e-kiri ja kui saaja on vajutanud valikule A, saab ta vastava järelkirja. B-valikule vajutades on vastus teine… Seda jada saab edasi ehitada: kui vastatakse nt järelkirjale, läheb info kindlale müügiinimesele, kes saab teavituse ning võtab kontakti üle.
